Gestión de la demanda: Mejora de la eficiencia y la rentabilidad de la empresa

Los descuentos en los precios, las promociones y las campaas de marketing son mtodos posibles para la gestin de la demanda. Sin embargo, el enfoque ms eficaz variar en funcin de la empresa y el producto concretos. La gestin debe adaptarse a las necesidades de cada organizacin para tener xito.

La aplicacin de la gestin de la demanda puede reportar importantes beneficios a las empresas, como la mejora de la utilizacin de los recursos, la reduccin de los costes de inventario y el aumento de la satisfaccin de los clientes. En el competitivo mercado actual, las empresas que puedan gestionar eficazmente su demanda estarn bien posicionadas para triunfar.

Beneficios de gestionar la demanda

En el mundo empresarial actual, es ms importante que nunca ser capaz de gestionar la demanda. La gestin de demanda de su empresa puede ahorrar dinero y hacer que sus operaciones funcionen sin problemas. Una gestin eficaz de la demanda ofrece las siguientes ventajas.

• Simplificacin de la entrega de productos y servicios – Aumenta la confianza en la capacidad de la empresa para suministrar productos y servicios, y se simplifican los lanzamientos de productos.
• Crea una base slida – Esta prctica ayuda a desarrollar la comercializacin, el presupuesto y la logstica.
• Fcil seguimiento de las transacciones – Es fcil comprobar si las transacciones de los proveedores crecen o disminuyen y hacer un seguimiento de todos los costes asociados.
• Relaciones ms slidas con los clientes – Mantener las relaciones con los clientes a largo plazo es ms fcil con precios justos y descuentos aplicables.
• Apoyo a la cadena de suministro – Los procedimientos de gestin de la demanda, como la elaboracin de modelos slidos, la previsin y la planificacin de la demanda y el suministro, ayudan a que las operaciones se desarrollen con mayor fluidez.

Cules son las funciones de la gestin de la demanda?

Hoy en da, los equipos de gestin de la demanda que tienen xito se centran en el cliente: se trata de ser capaces de anticipar y satisfacer las demandas de los consumidores con los bienes y servicios adecuados. Tres reas de concentracin son la mejora de la atencin al cliente, una previsin ms precisa y la reduccin de los gastos.

Algunas de las principales funciones de la gestin de la demanda son

• Mejorar el servicio al cliente – Aumentar la satisfaccin de los clientes y mejorar el servicio mediante la comprensin de las necesidades y los comportamientos de los clientes.
• Mayor precisin en las previsiones – Las iniciativas de anlisis predictivo ayudan a los lderes empresariales a tomar mejores decisiones y a mejorar la gestin de la cadena de suministro.
• Reduccin de costes – La optimizacin de las previsiones mejora la planificacin de las existencias y, en consecuencia, minimiza las necesidades de stock de seguridad.
• Mejorar los bienes existentes y dominar el lanzamiento de nuevos productos – Crear nuevos productos que resulten atractivos para los clientes y modificarlos en funcin de las sugerencias.
• Una planificacin ms eficaz – Minimice los excedentes manteniendo el equilibrio adecuado entre la demanda y la oferta y evitando las imprecisiones en los datos.

Diferentes componentes y procesos

Cada gestin de la demanda tiene caractersticas que le permiten encontrar y centrarse en las demandas de sus clientes. Los directivos construyen la estrategia ptima para mejorar el rendimiento global de la empresa y optimizar la cadena de suministro de principio a fin a partir de los datos recogidos por cada componente.

Modelado

Los equipos de planificacin de la demanda deben recopilar datos de otros departamentos sobre los impulsores de las ventas y la demanda, como la innovacin y los medios sociales. La modelizacin desarrolla las relaciones entre los distintos impulsores de la demanda y las ventas de la empresa.

Previsin

Previsin es un trmino que se refiere a la prediccin de la demanda futura de bienes y servicios. La previsin de la demanda utiliza el anlisis predictivo para predecir la demanda futura de servicios o productos: las previsiones de ventas e ingresos anticipados ayudan a tomar decisiones de suministro basadas en el rendimiento pasado.

Planificacin de la demanda

La etapa de planificacin de la demanda trata de prever la demanda de productos o servicios para garantizar la satisfaccin de los clientes. La planificacin de la demanda tiene como objetivo encontrar ese delicado equilibrio entre los niveles de inventario adecuados para cumplir con los pedidos sin acumular un exceso de inventario.

Planificacin del suministro

La gestin de suministros o gestin de inventarios es responsable de la planificacin de la oferta, que es la parte de la gestin de la demanda que tiene que ver con el suministro. El objetivo es identificar y abordar las dificultades ms acuciantes al tiempo que se desarrollan planes que abarcan varios niveles y se simulan posibles respuestas para minimizar los costes de inventario y de atencin al cliente.

Predecir las demandas de los clientes

La gestin de la demanda tiene como objetivo entregar el producto o servicio correcto al cliente en el momento y la cantidad adecuados. En consecuencia, las empresas deben anticiparse al comportamiento de los consumidores y comprender qu impulsa la demanda. Las empresas pueden predecir las demandas de los clientes de varias maneras, entre ellas:

Cantidad mnima de pedido (MOQ)

Las empresas suelen exigir a los clientes cantidad mnima de pedido para que la produccin sea econmicamente viable. El MOQ es la menor cantidad de un producto que una empresa est dispuesta a fabricar.

Cross-docking

El cross-docking consiste en reunir productos de diferentes proveedores antes de distribuirlos a los minoristas en una ubicacin central. El cross-docking ayuda a reducir los niveles de inventario, los costes de transporte y los plazos de entrega.

Envo a granel

El envo a granel es el transporte de grandes cantidades de mercancas a la vez. A menudo es posible reducir los costes de transporte por unidad utilizando envos a granel.

Inventario gestionado por el proveedor (VMI)

En el VMI, el proveedor gestiona el inventario en las instalaciones del cliente. El VMI puede mejorar la gestin de los inventarios y reducir los costes al disminuir la necesidad de existencias de seguridad y minimizar las roturas de stock.

Cantidad econmica de pedido (EOQ)

El EOQ es la cantidad de un producto que minimiza el coste total de pedir y mantener el inventario. El modelo EOQ tiene en cuenta el equilibrio entre los costes de pedido y de mantenimiento de las existencias.

Casos de uso

Los distintos sectores pueden utilizar y beneficiarse de la gestin de la demanda de diferentes maneras. Estos son algunos sectores y ejemplos de cmo utilizan la gestin de la demanda:

Fabricacin de automviles

Las empresas de automocin se esfuerzan por anticiparse y reaccionar a los cambios en las necesidades de los clientes. Los fabricantes de automviles dedican mucho tiempo y dinero a ampliar la visibilidad de la cadena de suministro y a verificar que sus proveedores puedan satisfacer los cambios en la demanda.

Por lo tanto, los fabricantes se alejan de la cooperacin financiera y operativa ms estricta y de los contratos estndar en favor de nuevos sistemas. Los fabricantes que utilizan la gestin de la demanda confan en la estabilidad financiera de sus proveedores y en su capacidad para reaccionar ante los cambios de la demanda.

Hospitalidad

En el negocio de la hostelera, la gestin de la demanda hotelera (HDM) adopta un enfoque integral de la comercializacin, las finanzas, la distribucin y los ingresos. El uso de informacin til elimina una importante incertidumbre en la toma de decisiones.

La gestin de la demanda global en tiempo real mejora las conexiones con los clientes existentes y ayuda a los equipos a predecir los ingresos y a utilizar estratgicamente numerosos canales de distribucin para llegar a los grupos de clientes objetivo.

Servicios pblicos

Las empresas de servicios pblicos emplean tcnicas de gestin de la demanda para cumplir con los requisitos del gobierno y al mismo tiempo ayudar a los clientes a ahorrar dinero. Los programas de eficiencia energtica, la iniciativa ms comn de gestin de la demanda, ofrecen a los clientes incentivos para mejorar su eficiencia y disminuir el consumo total de electricidad en todo el mundo.

Actividades en la gestin de la demanda

Las actividades de gestin de la demanda ayudan a los equipos a profundizar y crear estrategias para apoyar una cadena de suministro ms eficiente. Implica varias actividades, como la gestin de la capacidad, la gestin de la cadena, la comunicacin, el modelado, la configuracin, la deteccin y la priorizacin.

Capacidad de demanda

La gestin de la demanda le ayuda a organizar las necesidades de capacidad, como el tiempo de produccin y los materiales. La planificacin de la capacidad es vital, ya que influye directamente en los centros de costes. Los costes de explotacin se ven afectados cuando la demanda y la oferta no estn sincronizadas; por lo tanto, la coordinacin es fundamental para mantener la alineacin.

Cadena de demanda

La cadena de la demanda se ocupa de recibir productos o servicios en el momento en que se necesitan, lo que se conoce como pull. En la economa en lnea, el enfoque de cumplimiento electrnico basado en la cadena de demanda comprime el tiempo. Est orientado al cliente y se basa en el seguimiento de eventos en tiempo real, la planificacin de inventarios y la informacin para la previsin y la planificacin.

Comunicacin de la demanda

En el sistema de gestin colaborativa de la demanda, usted comparte la previsin de la demanda con todas las partes interesadas, departamentos y equipos que se vern afectados por ella. Todos colaboran con un objetivo comn de forma transparente.

Modelizacin de la demanda

La modelizacin de la demanda implica la previsin de la misma desde la base. Este proceso separa los factores externos e internos y el flujo de la demanda para determinar cmo influye cada uno de ellos en las compras.

Formacin de la demanda

La conformacin de la demanda es una tcnica de gestin de la cadena de suministro en la que una empresa utiliza recortes de precios, incentivos y otros enfoques para animar a los clientes a comprar determinados productos. La conformacin de la demanda ayuda a ajustar la demanda de un determinado producto al volumen de produccin previsto.

Sensibilizacin de la demanda

La deteccin de la demanda cambia las reglas del juego en situaciones de comercio electrnico de gran demanda. Requiere datos casi en tiempo real. Los mtodos matemticos que predicen cmo afectar un producto o servicio a la demanda del mercado pueden aumentar la deteccin de la demanda.

Priorizacin de la demanda

Identificar y priorizar las iniciativas es la base de la gestin de la demanda. Puede establecer polticas basadas en elementos esenciales teniendo en cuenta los factores de riesgo potenciales, la capacidad organizativa, el valor financiero y las consecuencias.

Estrategias de gestin de la demanda

Una gestin superior de la demanda requiere datos de alta calidad que deben analizarse con regularidad, a menudo diariamente, segn el contexto y el tipo de empresa. Las previsiones se actualizan a partir de estos datos para configurar las tcticas. Hoy en da, las estrategias de gestin de la demanda siguen centrndose en la reduccin de costes, el aumento de los ingresos y la mejora de las operaciones.

Pero, con la pandemia de COVID-19 que afecta a los acontecimientos mundiales sobre la demanda de productos y las cadenas de suministro, han cobrado importancia varias estrategias, como las siguientes:

Planes de contingencia ms slidos

Los ejercicios hipotticos preparan a las empresas para emergencias y prueban los efectos de los cambios sin interrumpir el programa de produccin. Mediante ejercicios tericos, puede comprobar la capacidad de su equipo para adaptarse a las condiciones cambiantes, cmo se ven afectados los niveles de inventario y si los KPI se ven afectados.

Previsin flexible

Los fabricantes deben esforzarse por tener confianza en cualquier escenario. Uno de los enfoques consiste en examinar la demanda y las previsiones anteriores para medir la precisin de las previsiones, con el fin de determinar si es necesario cambiar la tcnica independientemente de las circunstancias fluctuantes actuales.

El uso de diversas tcnicas de previsin en funcin de la situacin del mercado, las caractersticas de venta y los segmentos del ciclo de vida es uno de los mtodos ms eficaces para aumentar la flexibilidad.

Concentracin de Procedimientos Adaptables y Resistentes

Algunas empresas se inclinan por el multisourcing para evitar las interrupciones de la cadena de suministro. Analizar el riesgo de cada proveedor y el de sus subproveedores y pasos intermedios puede ayudarle a conseguir su producto a tiempo en cualquier escenario.

Menos atencin al modelo justo a tiempo (JIT)

JIT El modelo de fabricacin era el enfoque de vanguardia antes de la pandemia. El inventario magro es cada vez menos importante para las empresas, y se hace ms hincapi en los mtodos para evitar los retrasos en las entregas que puedan causarlas.

Mejores prcticas en la gestin de las demandas

Hay algunas prcticas globales que las empresas pueden poner en marcha para aumentar la precisin de su planificacin de la demanda y tomar mejores decisiones sobre su inventario.

Crear un entorno en el que se fomente la gestin de la demanda

Cuando los altos ejecutivos adoptan una cultura de gestin de la demanda, las operaciones de toda la organizacin quedan vinculadas a la disponibilidad de los productos. La cultura tiene ahora una nica responsabilidad: mejorar la eficacia de la cadena de suministro.

Es necesario llegar a un acuerdo y actuar sobre los objetivos

Los objetivos de la organizacin deben estar claros para todos los que participan en la gestin de la demanda. La consecucin de los objetivos requiere ponerlos en prctica y hacer que los responsables rindan cuentas.

Establezca plazos razonables

El calendario de aplicacin de la gestin de la demanda debe ser realista. Antes de fijar un plazo para la aplicacin, es esencial que todas las partes interesadas lo acepten.

Mantener un enfoque eficaz

El xito de la gestin de la demanda requiere una combinacin adecuada de personas, procesos y tecnologa. Una gestin eficaz de la demanda requiere el uso de una tcnica estndar en el sector que se aplique de forma coherente.

Utilice una previsin estadstica fiable

Toda buena estrategia tiene un modelo estadstico. El modelo de prediccin debe demostrar ser exacto, preciso y fiable y debe seguir el ritmo de la evolucin de la empresa.

Respetar a los propietarios de los procesos

Los responsables de los procesos deben llevar a cabo las tareas que se les asignan sin que la direccin de la empresa interfiera en ellas. Las empresas deben aceptar las aportaciones de los propietarios de los procesos incluso si sus sugerencias contradicen los enfoques o mtodos anteriores.

Desafos de la gestin de la demanda

La gestin de la demanda es a menudo una lucha por la atraccin del consumidor. Los consumidores exigen ms y ms rpido, anticipando la entrega en el mismo da y las respuestas inmediatas. Los directivos de las empresas deben cambiar para adaptarse a las demandas cambiantes de los clientes. Otros retos son:

Clientes distanciados

Los clientes distantes son aquellos que no pueden visitar fsicamente la tienda. Hay que equilibrar las ventas y trabajar con los minoristas para predecir cundo, dnde y cunto promocionar. Una relacin de co-planificacin con los clientes, especialmente con los que constituyen la mayor parte de su negocio, puede ayudar a reducir la volatilidad de la demanda.

Falta de datos de los puntos de venta

El uso de los datos de los puntos de venta puede ayudar a las empresas a conocer mejor la demanda de los clientes. Esta informacin puede ayudar a la planificacin conjunta con proveedores y clientes. Estos datos tambin pueden ayudar a predecir los prximos cambios en la demanda, lo que mantendr a los consumidores contentos.

Suministro de una sola fuente

Muchos fabricantes siguen dependiendo de un solo proveedor de componentes o materiales. Puede ser arriesgado porque si el proveedor falla, el fabricante puede no ser capaz de satisfacer la demanda de los clientes.

El rpido ritmo de los cambios

Las empresas que quieren tener xito en un mundo empresarial rpido y complicado deben mejorar la precisin de sus previsiones. Eso significa ser capaz de ajustarse rpidamente cuando una previsin es errnea.

Cmo se gestiona la demanda?

Mediante la aplicacin de procesos integrados y basados en el anlisis, la gestin de la demanda resulta mucho ms eficaz. Las empresas que tienen xito en este mbito utilizan anlisis predictivos, inteligencia de mercado y tecnologas de primer nivel para alcanzar sus objetivos de crecimiento de los ingresos.

La gestin eficaz de la demanda requiere algo ms que la previsin e incorpora tcnicas de deteccin y conformacin de la demanda. Analizando regularmente los indicadores clave de rendimiento (KPI) y otras mtricas, los gestores de la demanda pueden realizar ajustes continuos para configurar la demanda futura.

Por ltimo, el intercambio de datos le permite obtener un alto nivel de visibilidad de la cadena de suministro (SCV), que es otro enfoque de gestin de la demanda. Con SCV, los programadores y planificadores reciben alertas cuando los problemas de cumplimiento de pedidos o los bajos niveles de inventario podran poner en peligro el cumplimiento de las demandas de los clientes.