Gestión de la demanda: Mejora de la eficiencia y la rentabilidad de la empresa

Los descuentos en los precios, las promociones y las campañas de marketing son métodos posibles para la gestión de la demanda. Sin embargo, el enfoque más eficaz variará en función de la empresa y el producto concretos. La gestión debe adaptarse a las necesidades de cada organización para tener éxito.

La aplicación de la gestión de la demanda puede reportar importantes beneficios a las empresas, como la mejora de la utilización de los recursos, la reducción de los costes de inventario y el aumento de la satisfacción de los clientes. En el competitivo mercado actual, las empresas que puedan gestionar eficazmente su demanda estarán bien posicionadas para triunfar.

Beneficios de gestionar la demanda

En el mundo empresarial actual, es más importante que nunca ser capaz de gestionar la demanda. La gestión de demanda de su empresa puede ahorrar dinero y hacer que sus operaciones funcionen sin problemas. Una gestión eficaz de la demanda ofrece las siguientes ventajas.

• Simplificación de la entrega de productos y servicios – Aumenta la confianza en la capacidad de la empresa para suministrar productos y servicios, y se simplifican los lanzamientos de productos.
• Crea una base sólida – Esta práctica ayuda a desarrollar la comercialización, el presupuesto y la logística.
• Fácil seguimiento de las transacciones – Es fácil comprobar si las transacciones de los proveedores crecen o disminuyen y hacer un seguimiento de todos los costes asociados.
• Relaciones más sólidas con los clientes – Mantener las relaciones con los clientes a largo plazo es más fácil con precios justos y descuentos aplicables.
• Apoyo a la cadena de suministro – Los procedimientos de gestión de la demanda, como la elaboración de modelos sólidos, la previsión y la planificación de la demanda y el suministro, ayudan a que las operaciones se desarrollen con mayor fluidez.

¿Cuáles son las funciones de la gestión de la demanda?

Hoy en día, los equipos de gestión de la demanda que tienen éxito se centran en el cliente: se trata de ser capaces de anticipar y satisfacer las demandas de los consumidores con los bienes y servicios adecuados. Tres áreas de concentración son la mejora de la atención al cliente, una previsión más precisa y la reducción de los gastos.

Algunas de las principales funciones de la gestión de la demanda son

• Mejorar el servicio al cliente – Aumentar la satisfacción de los clientes y mejorar el servicio mediante la comprensión de las necesidades y los comportamientos de los clientes.
• Mayor precisión en las previsiones – Las iniciativas de análisis predictivo ayudan a los líderes empresariales a tomar mejores decisiones y a mejorar la gestión de la cadena de suministro.
• Reducción de costes – La optimización de las previsiones mejora la planificación de las existencias y, en consecuencia, minimiza las necesidades de stock de seguridad.
• Mejorar los bienes existentes y dominar el lanzamiento de nuevos productos – Crear nuevos productos que resulten atractivos para los clientes y modificarlos en función de las sugerencias.
• Una planificación más eficaz – Minimice los excedentes manteniendo el equilibrio adecuado entre la demanda y la oferta y evitando las imprecisiones en los datos.

Diferentes componentes y procesos

Cada gestión de la demanda tiene características que le permiten encontrar y centrarse en las demandas de sus clientes. Los directivos construyen la estrategia óptima para mejorar el rendimiento global de la empresa y optimizar la cadena de suministro de principio a fin a partir de los datos recogidos por cada componente.

Modelado

Los equipos de planificación de la demanda deben recopilar datos de otros departamentos sobre los impulsores de las ventas y la demanda, como la innovación y los medios sociales. La modelización desarrolla las relaciones entre los distintos impulsores de la demanda y las ventas de la empresa.

Previsión

Previsión es un término que se refiere a la predicción de la demanda futura de bienes y servicios. La previsión de la demanda utiliza el análisis predictivo para predecir la demanda futura de servicios o productos: las previsiones de ventas e ingresos anticipados ayudan a tomar decisiones de suministro basadas en el rendimiento pasado.

Planificación de la demanda

La etapa de planificación de la demanda trata de prever la demanda de productos o servicios para garantizar la satisfacción de los clientes. La planificación de la demanda tiene como objetivo encontrar ese delicado equilibrio entre los niveles de inventario adecuados para cumplir con los pedidos sin acumular un exceso de inventario.

Planificación del suministro

La gestión de suministros o gestión de inventarios es responsable de la planificación de la oferta, que es la parte de la gestión de la demanda que tiene que ver con el suministro. El objetivo es identificar y abordar las dificultades más acuciantes al tiempo que se desarrollan planes que abarcan varios niveles y se simulan posibles respuestas para minimizar los costes de inventario y de atención al cliente.

Predecir las demandas de los clientes

La gestión de la demanda tiene como objetivo entregar el producto o servicio correcto al cliente en el momento y la cantidad adecuados. En consecuencia, las empresas deben anticiparse al comportamiento de los consumidores y comprender qué impulsa la demanda. Las empresas pueden predecir las demandas de los clientes de varias maneras, entre ellas:

Cantidad mínima de pedido (MOQ)

Las empresas suelen exigir a los clientes cantidad mínima de pedido para que la producción sea económicamente viable. El MOQ es la menor cantidad de un producto que una empresa está dispuesta a fabricar.

Cross-docking

El cross-docking consiste en reunir productos de diferentes proveedores antes de distribuirlos a los minoristas en una ubicación central. El cross-docking ayuda a reducir los niveles de inventario, los costes de transporte y los plazos de entrega.

Envío a granel

El envío a granel es el transporte de grandes cantidades de mercancías a la vez. A menudo es posible reducir los costes de transporte por unidad utilizando envíos a granel.

Inventario gestionado por el proveedor (VMI)

En el VMI, el proveedor gestiona el inventario en las instalaciones del cliente. El VMI puede mejorar la gestión de los inventarios y reducir los costes al disminuir la necesidad de existencias de seguridad y minimizar las roturas de stock.

Cantidad económica de pedido (EOQ)

El EOQ es la cantidad de un producto que minimiza el coste total de pedir y mantener el inventario. El modelo EOQ tiene en cuenta el equilibrio entre los costes de pedido y de mantenimiento de las existencias.

Casos de uso

Los distintos sectores pueden utilizar y beneficiarse de la gestión de la demanda de diferentes maneras. Estos son algunos sectores y ejemplos de cómo utilizan la gestión de la demanda:

Fabricación de automóviles

Las empresas de automoción se esfuerzan por anticiparse y reaccionar a los cambios en las necesidades de los clientes. Los fabricantes de automóviles dedican mucho tiempo y dinero a ampliar la visibilidad de la cadena de suministro y a verificar que sus proveedores puedan satisfacer los cambios en la demanda.

Por lo tanto, los fabricantes se alejan de la cooperación financiera y operativa más estricta y de los contratos estándar en favor de nuevos sistemas. Los fabricantes que utilizan la gestión de la demanda confían en la estabilidad financiera de sus proveedores y en su capacidad para reaccionar ante los cambios de la demanda.

Hospitalidad

En el negocio de la hostelería, la gestión de la demanda hotelera (HDM) adopta un enfoque integral de la comercialización, las finanzas, la distribución y los ingresos. El uso de información útil elimina una importante incertidumbre en la toma de decisiones.

La gestión de la demanda global en tiempo real mejora las conexiones con los clientes existentes y ayuda a los equipos a predecir los ingresos y a utilizar estratégicamente numerosos canales de distribución para llegar a los grupos de clientes objetivo.

Servicios públicos

Las empresas de servicios públicos emplean técnicas de gestión de la demanda para cumplir con los requisitos del gobierno y al mismo tiempo ayudar a los clientes a ahorrar dinero. Los programas de eficiencia energética, la iniciativa más común de gestión de la demanda, ofrecen a los clientes incentivos para mejorar su eficiencia y disminuir el consumo total de electricidad en todo el mundo.

Actividades en la gestión de la demanda

Las actividades de gestión de la demanda ayudan a los equipos a profundizar y crear estrategias para apoyar una cadena de suministro más eficiente. Implica varias actividades, como la gestión de la capacidad, la gestión de la cadena, la comunicación, el modelado, la configuración, la detección y la priorización.

Capacidad de demanda

La gestión de la demanda le ayuda a organizar las necesidades de capacidad, como el tiempo de producción y los materiales. La planificación de la capacidad es vital, ya que influye directamente en los centros de costes. Los costes de explotación se ven afectados cuando la demanda y la oferta no están sincronizadas; por lo tanto, la coordinación es fundamental para mantener la alineación.

Cadena de demanda

La cadena de la demanda se ocupa de recibir productos o servicios en el momento en que se necesitan, lo que se conoce como «pull». En la economía en línea, el enfoque de cumplimiento electrónico basado en la cadena de demanda comprime el tiempo. Está orientado al cliente y se basa en el seguimiento de eventos en tiempo real, la planificación de inventarios y la información para la previsión y la planificación.

Comunicación de la demanda

En el sistema de gestión colaborativa de la demanda, usted comparte la previsión de la demanda con todas las partes interesadas, departamentos y equipos que se verán afectados por ella. Todos colaboran con un objetivo común de forma transparente.

Modelización de la demanda

La modelización de la demanda implica la previsión de la misma desde la base. Este proceso separa los factores externos e internos y el flujo de la demanda para determinar cómo influye cada uno de ellos en las compras.

Formación de la demanda

La conformación de la demanda es una técnica de gestión de la cadena de suministro en la que una empresa utiliza recortes de precios, incentivos y otros enfoques para animar a los clientes a comprar determinados productos. La conformación de la demanda ayuda a ajustar la demanda de un determinado producto al volumen de producción previsto.

Sensibilización de la demanda

La detección de la demanda cambia las reglas del juego en situaciones de comercio electrónico de gran demanda. Requiere datos casi en tiempo real. Los métodos matemáticos que predicen cómo afectará un producto o servicio a la demanda del mercado pueden aumentar la detección de la demanda.

Priorización de la demanda

Identificar y priorizar las iniciativas es la base de la gestión de la demanda. Puede establecer políticas basadas en elementos esenciales teniendo en cuenta los factores de riesgo potenciales, la capacidad organizativa, el valor financiero y las consecuencias.

Estrategias de gestión de la demanda

Una gestión superior de la demanda requiere datos de alta calidad que deben analizarse con regularidad, a menudo diariamente, según el contexto y el tipo de empresa. Las previsiones se actualizan a partir de estos datos para configurar las tácticas. Hoy en día, las estrategias de gestión de la demanda siguen centrándose en la reducción de costes, el aumento de los ingresos y la mejora de las operaciones.

Pero, con la pandemia de COVID-19 que afecta a los acontecimientos mundiales sobre la demanda de productos y las cadenas de suministro, han cobrado importancia varias estrategias, como las siguientes:

Planes de contingencia más sólidos

Los ejercicios hipotéticos preparan a las empresas para emergencias y prueban los efectos de los cambios sin interrumpir el programa de producción. Mediante ejercicios teóricos, puede comprobar la capacidad de su equipo para adaptarse a las condiciones cambiantes, cómo se ven afectados los niveles de inventario y si los KPI se ven afectados.

Previsión flexible

Los fabricantes deben esforzarse por tener confianza en cualquier escenario. Uno de los enfoques consiste en examinar la demanda y las previsiones anteriores para medir la precisión de las previsiones, con el fin de determinar si es necesario cambiar la técnica independientemente de las circunstancias fluctuantes actuales.

El uso de diversas técnicas de previsión en función de la situación del mercado, las características de venta y los segmentos del ciclo de vida es uno de los métodos más eficaces para aumentar la flexibilidad.

Concentración de Procedimientos Adaptables y Resistentes

Algunas empresas se inclinan por el multisourcing para evitar las interrupciones de la cadena de suministro. Analizar el riesgo de cada proveedor y el de sus subproveedores y pasos intermedios puede ayudarle a conseguir su producto a tiempo en cualquier escenario.

Menos atención al modelo «justo a tiempo» (JIT)

JIT El modelo de fabricación era el enfoque de vanguardia antes de la pandemia. El inventario magro es cada vez menos importante para las empresas, y se hace más hincapié en los métodos para evitar los retrasos en las entregas que puedan causarlas.

Mejores prácticas en la gestión de las demandas

Hay algunas prácticas globales que las empresas pueden poner en marcha para aumentar la precisión de su planificación de la demanda y tomar mejores decisiones sobre su inventario.

Crear un entorno en el que se fomente la gestión de la demanda

Cuando los altos ejecutivos adoptan una cultura de gestión de la demanda, las operaciones de toda la organización quedan vinculadas a la disponibilidad de los productos. La cultura tiene ahora una única responsabilidad: mejorar la eficacia de la cadena de suministro.

Es necesario llegar a un acuerdo y actuar sobre los objetivos

Los objetivos de la organización deben estar claros para todos los que participan en la gestión de la demanda. La consecución de los objetivos requiere ponerlos en práctica y hacer que los responsables rindan cuentas.

Establezca plazos razonables

El calendario de aplicación de la gestión de la demanda debe ser realista. Antes de fijar un plazo para la aplicación, es esencial que todas las partes interesadas lo acepten.

Mantener un enfoque eficaz

El éxito de la gestión de la demanda requiere una combinación adecuada de personas, procesos y tecnología. Una gestión eficaz de la demanda requiere el uso de una técnica estándar en el sector que se aplique de forma coherente.

Utilice una previsión estadística fiable

Toda buena estrategia tiene un modelo estadístico. El modelo de predicción debe demostrar ser exacto, preciso y fiable y debe seguir el ritmo de la evolución de la empresa.

Respetar a los propietarios de los procesos

Los responsables de los procesos deben llevar a cabo las tareas que se les asignan sin que la dirección de la empresa interfiera en ellas. Las empresas deben aceptar las aportaciones de los propietarios de los procesos incluso si sus sugerencias contradicen los enfoques o métodos anteriores.

Desafíos de la gestión de la demanda

La gestión de la demanda es a menudo una lucha por la atracción del consumidor. Los consumidores exigen más y más rápido, anticipando la entrega en el mismo día y las respuestas inmediatas. Los directivos de las empresas deben cambiar para adaptarse a las demandas cambiantes de los clientes. Otros retos son:

Clientes distanciados

Los clientes distantes son aquellos que no pueden visitar físicamente la tienda. Hay que equilibrar las ventas y trabajar con los minoristas para predecir cuándo, dónde y cuánto promocionar. Una relación de co-planificación con los clientes, especialmente con los que constituyen la mayor parte de su negocio, puede ayudar a reducir la volatilidad de la demanda.

Falta de datos de los puntos de venta

El uso de los datos de los puntos de venta puede ayudar a las empresas a conocer mejor la demanda de los clientes. Esta información puede ayudar a la planificación conjunta con proveedores y clientes. Estos datos también pueden ayudar a predecir los próximos cambios en la demanda, lo que mantendrá a los consumidores contentos.

Suministro de una sola fuente

Muchos fabricantes siguen dependiendo de un solo proveedor de componentes o materiales. Puede ser arriesgado porque si el proveedor falla, el fabricante puede no ser capaz de satisfacer la demanda de los clientes.

El rápido ritmo de los cambios

Las empresas que quieren tener éxito en un mundo empresarial rápido y complicado deben mejorar la precisión de sus previsiones. Eso significa ser capaz de ajustarse rápidamente cuando una previsión es errónea.

¿Cómo se gestiona la demanda?

Mediante la aplicación de procesos integrados y basados en el análisis, la gestión de la demanda resulta mucho más eficaz. Las empresas que tienen éxito en este ámbito utilizan análisis predictivos, inteligencia de mercado y tecnologías de primer nivel para alcanzar sus objetivos de crecimiento de los ingresos.

La gestión eficaz de la demanda requiere algo más que la previsión e incorpora técnicas de detección y conformación de la demanda. Analizando regularmente los indicadores clave de rendimiento (KPI) y otras métricas, los gestores de la demanda pueden realizar ajustes continuos para configurar la demanda futura.

Por último, el intercambio de datos le permite obtener un alto nivel de visibilidad de la cadena de suministro (SCV), que es otro enfoque de gestión de la demanda. Con SCV, los programadores y planificadores reciben alertas cuando los problemas de cumplimiento de pedidos o los bajos niveles de inventario podrían poner en peligro el cumplimiento de las demandas de los clientes.