¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas es un término de marketing que se refiere a todo el proceso por el que pasan los clientes cuando interactúan con las marcas. Ilustra todos los niveles, desde cómo los clientes objetivo descubren una marca por primera vez hasta que vuelven como clientes fieles. Se muestra como un embudo literal en representaciones gráficas para mostrar cómo puede reducirse la base de clientes y qué ocurre exactamente durante cada paso.
La metodología Lean de embudos de ventas es diferente para cada empresa, especialmente las que siguen modelos de negocio diferentes. Sin embargo, persigue el mismo objetivo de entrar en la mente del cliente. Se trata de poner al equipo de marketing y ventas en el lugar del cliente, donde pueden ver cada paso del descubrimiento de una marca y cómo pueden mejorar la experiencia general del cliente.
Una metodología Lean facilita a las empresas la determinación de cómo mejorar el marketing, aumentar las conversiones y recibir más referencias mientras se controla todo el proceso de ventas.
Ejemplo
Como puede ver en este ejemplo, la parte más amplia del embudo es la parte del viaje en la que los clientes descubren una marca. Esto se debe a que es el punto en el que las empresas pueden llegar a la mayor audiencia posible. A lo largo de las etapas, el embudo se va estrechando, ya que convertir a todas las personas que ven los anuncios y el material de marketing en clientes de pago y fieles es casi imposible.
Un embudo de ventas está diseñado para ser una representación realista del recorrido del cliente. Cada etapa del embudo muestra un nivel de compromiso del cliente diferente, y las empresas deben aspirar a llevar al mayor número posible de clientes al final del viaje, que es el reenganche o la fidelidad a la empresa.
La importancia de la metodología Lean o de embudo de ventas
Los embudos de ventas están diseñados específicamente para alinear los equipos de ventas y de marketing. Además, estas representaciones visuales ayudan a poner al equipo de ventas y marketing en el lugar del cliente. Este proceso facilita ver qué más pueden hacer para aumentar las tasas de conversión y qué etapas del proceso de ventas se quedan cortas y pueden mejorar.
El objetivo del embudo de ventas es ayudar a los equipos a llegar a su público objetivo. También está ahí para ayudarles a determinar cómo aumentar el número de personas que acaban en la última etapa del embudo, que es la de convertirse en clientes fieles y de pago.
Disponer de representaciones visuales claras de cada etapa del proceso facilita mucho la formulación de estrategias de marketing, la determinación del público objetivo y el aumento de las tasas de conversión. Aunque es un gráfico muy sencillo, dice mil palabras, lo que podría ser el impulso que necesita el equipo de ventas y marketing.
Las cinco etapas de la metodologia Lean
Una cosa importante que hay que recordar cuando se aprende sobre los embudos de ventas es que no hay dos empresas que tengan el mismo embudo de ventas. Las empresas siguen sus propios modelos de venta, venden diferentes productos, utilizan determinadas estrategias de marketing y se dirigen a diferentes clientes. Los embudos de ventas están diseñados para seguir el viaje del cliente cuando descubre marcas específicas, por lo que varían mucho.
Dicho esto, la mayoría de los embudos de ventas suelen abordar las mismas cinco etapas. Las cinco etapas de una metodología Lean se mantienen constantes en la mayoría de las empresas, aunque algunas marcas pueden tener nombres diferentes para estas etapas o incluir etapas adicionales entre ellas.
Pero a la hora de crear un embudo de ventas básico, he aquí las cinco etapas principales que el equipo debe cubrir:
Concienciación
La concienciación es la primera parte del embudo de ventas en la que las empresas pueden llegar a un público más amplio. Este es el punto del proceso en el que los clientes conocen una determinada marca. Este aspecto puede hacerse a través de anuncios, del boca a boca o probando el producto ellos mismos.
Un ejemplo de esto es que un cliente potencial descubra una marca a través de un anuncio en Facebook. El objetivo en este punto es jugar a un juego de cortejo con el cliente y atraerlo para que dé el siguiente paso, que es saber más sobre la marca.
Interés
Esta es la etapa en la que los clientes investigan lo que hace especial a una marca, las diferentes características que ofrece y que superan a la competencia, y comparan los productos de una empresa con los de otra. Durante esta etapa, las empresas tienen que averiguar cómo ayudar a los clientes a conocer mejor sus productos sin venderles directamente.
Esta etapa se centra en la investigación y el aprendizaje. Así, un ejemplo sería una empresa que crea contenidos de alta calidad en su sitio web para educar a los clientes potenciales sin utilizar un lenguaje de ventas evidente.
Deseo
Si eres capaz de convencer a un miembro de la audiencia de que tu producto o servicio puede superar a la competencia, enciendes el deseo. Por lo tanto, durante esta etapa, los clientes probablemente tratarán de informarse sobre los precios, la duración de la suscripción y las posibles promociones que podrían conseguirles un mejor precio.
Por ello, las empresas pueden ofrecer grandes descuentos, envíos gratuitos o ampliaciones de la afiliación para impulsar el negocio. Aquí es donde las cosas toman un tono más “comercial”, ya que las empresas pretenden convertir realmente a los clientes y ayudarles a dar el siguiente paso.
Acción
La penúltima etapa de los embudos de venta es la acción. Aquí es donde el cliente pasa a la acción basándose en todo lo que ha aprendido durante las otras etapas. Lo ideal es que el cliente realice una acción positiva: comprar su producto o suscribirse a un servicio.
Reenganche
Que los clientes compren un producto o se suscriban a un servicio no es el final del embudo de ventas, al menos desde la perspectiva del vendedor. Esto se debe a que su objetivo es convertir un cliente en diez clientes y hacer crecer continuamente su base de clientes. Así, las empresas pueden dar un paso más para ofrecer a los clientes algo que les haga volver.
Esto puede venir en forma de bonificación por recomendación, correos electrónicos de agradecimiento y cualquier otra cosa que deje una impresión en la mente del cliente. No hay estrategia de marketing más poderosa que las referencias honestas, por lo que el reenganche y la retención de clientes son una de las últimas y más importantes etapas del embudo de ventas.
Cómo optimizar su metodología Lean
Perder una venta puede ser doloroso para cualquier negocio o empresa. Es importante aprovechar al máximo su audiencia y convertir al mayor número posible de personas en clientes de pago.
Pero la cosa es que los embudos de ventas no son perfectos. Estas son estimaciones de las etapas del viaje del cliente, pero cualquier profesional del marketing con experiencia dirá que es mucho más complicado que eso. Por lo tanto, cuando se utiliza un embudo de ventas, puede haber un par de agujeros que ni siquiera se notan hasta que pasan factura a sus ventas.
Por eso es importante actualizar y optimizar constantemente el embudo de ventas para satisfacer las expectativas, necesidades y deseos de sus clientes. Y en estos tiempos, un software como SafetyCulture (iAuditor) está ahí para ayudarle.
Con esta plataforma, se puede encontrar dónde el equipo se queda corto en cuanto al embudo de ventas, asignar acciones correctivas y llevar su embudo de ventas al siguiente nivel. La herramienta también puede ayudarle a asegurarse de que las operaciones se desarrollan sin problemas, lo que es una gran manera de descubrir dónde necesita mejorar y cómo puede convertir a más de su público en clientes fieles.
