Guide complet du funnel de vente

Les entonnoirs de vente sont différents pour chaque entreprise, en particulier celles qui suivent des modèles économiques différents. Cependant, ils poursuivent le même objectif : entrer dans l’esprit du client. Il s’agit de mettre les équipes de marketing et de vente à la place du client, ce qui leur permet de voir chaque étape de la découverte d’une marque et comment elles peuvent améliorer l’expérience globale du client.

Un funnel de vente permet aux entreprises de déterminer plus facilement comment améliorer le marketing, augmenter les conversions et recevoir plus de références tout en contrôlant l’ensemble du processus de vente.

Exemple

Comme vous pouvez le voir dans cet exemple, la partie la plus large de l’entonnoir est la partie du parcours où les clients découvrent une marque. En effet, c’est à ce stade que les entreprises peuvent atteindre le public le plus large possible. Au fil des étapes, l’entonnoir se rétrécit, car il est presque impossible de transformer toutes les personnes qui voient des publicités et du matériel de marketing en clients payants et fidèles.

Un entonnoir de vente est conçu pour être une représentation réaliste du parcours du client. Chaque étape de l’entonnoir indique un niveau d’engagement différent de la part du client, et les entreprises doivent s’efforcer d’amener autant de clients que possible à la fin du parcours, c’est-à-dire au réengagement ou à la fidélité à l’entreprise.

L’importance d’un entonnoir de vente

Les funnels de vente sont spécifiquement conçus pour aligner les équipes de vente et de marketing. En outre, ces représentations visuelles permettent aux équipes de vente et de marketing de se mettre à la place du client. Ce processus permet de voir plus facilement ce qu’ils peuvent encore faire pour augmenter les taux de conversion et quelles sont les étapes du processus de vente qu’ils ne maîtrisent pas et qu’ils peuvent améliorer.

L’objectif du funnel de vente est d’aider les équipes à atteindre leur public cible. Il est également là pour les aider à déterminer comment augmenter le nombre de personnes qui arrivent à la dernière étape de l’entonnoir, c’est-à-dire qui deviennent des clients fidèles et payants.

En ayant des représentations visuelles claires de chaque étape du processus, il est beaucoup plus facile de formuler des stratégies de marketing, de déterminer votre public cible et d’augmenter les taux de conversion. Bien qu’il s’agisse d’un graphique très simple, il parle de mille mots, ce qui pourrait être le coup de pouce dont l’équipe de vente et de marketing a besoin.

Les cinq étapes des funnels de vente

Une chose importante à retenir lorsqu’on se renseigne sur les entonnoirs de vente est qu’il n’y a pas deux entreprises qui ont le même funnel de vente. Les entreprises suivent leurs propres modèles de vente, vendent des produits différents, utilisent certaines stratégies de marketing et ciblent des clients différents. Les funnels de vente sont conçus pour suivre le parcours du client lorsqu’il découvre des marques spécifiques, ils sont donc très variés.

Cela dit, la plupart des entonnoirs de vente abordent généralement les cinq mêmes étapes. Les cinq étapes d’un entonnoir de vente restent constantes dans la plupart des entreprises, même si certaines marques peuvent donner des noms différents à ces étapes ou inclure des étapes supplémentaires entre elles.

Mais lors de la création d’un entonnoir de vente de base, voici les cinq étapes principales que l’équipe doit couvrir :

Sensibilisation

La sensibilisation est la première partie du funnel, où les entreprises peuvent atteindre le public le plus large. C’est à ce stade du processus que les clients découvrent une certaine marque. Cet aspect peut se faire par le biais de publicités, du bouche-à-oreille ou en essayant soi-même le produit.

Un client potentiel qui découvre une marque par le biais d’une publicité sur Facebook en est un exemple. À ce stade, l’objectif est de faire la cour au client et de l’inciter à passer à l’étape suivante, à savoir en apprendre davantage sur la marque.

Intérêt

C’est l’étape où les clients recherchent ce qui fait la spécificité d’une marque, les différentes caractéristiques qu’elle offre pour battre la concurrence, et comparent les produits d’une entreprise à ceux d’une autre marque. À ce stade, les entreprises doivent trouver le moyen d’aider les clients à en savoir plus sur leurs produits sans leur vendre directement.

Cette étape est consacrée à la recherche et à l’apprentissage. Par exemple, une entreprise qui crée un contenu de haute qualité sur son site web pour éduquer ses clients potentiels sans utiliser un discours commercial explicite.

Désir

Si vous avez réussi à convaincre un membre de l’auditoire que votre produit ou service peut battre la concurrence, vous avez suscité le désir. Ainsi, au cours de cette étape, les clients essaieront probablement de se renseigner sur les prix, la durée de l’abonnement et les promotions potentielles qui pourraient leur permettre d’obtenir un meilleur prix.

Les entreprises peuvent donc proposer des remises importantes, des livraisons gratuites ou des adhésions prolongées pour faire passer le message. C’est là que les choses prennent un ton plus « commercial », les entreprises cherchant à convertir réellement les clients et à les aider à passer à l’étape suivante.

Action

L’avant-dernière étape des funnels marketing est l’action. C’est là que le client prend des mesures sur la base de tout ce qu’il a appris au cours des autres étapes. Idéalement, vous souhaitez que le client entreprenne une action positive : acheter votre produit ou s’abonner à un service.

Réengagement

Les clients qui achètent un produit ou s’abonnent à un service ne constituent pas la fin de l’entonnoir de vente, du moins du point de vue du spécialiste du marketing. En effet, votre objectif est de transformer un client en dix clients et d’accroître continuellement votre clientèle. Les entreprises peuvent donc faire un effort supplémentaire pour offrir aux clients quelque chose qui les incitera à revenir.

Cela peut prendre la forme d’une prime de parrainage, d’e-mails de remerciement et de tout ce qui peut laisser une impression dans l’esprit du client. Il n’y a pas de stratégie marketing plus puissante que les références honnêtes. Le réengagement et la fidélisation des clients sont donc l’une des dernières étapes de l’entonnoir des ventes, et la plus importante.

Comment optimiser votre funnel de vente

Manquer une vente peut être douloureux pour toute entreprise ou société. Il est important de tirer le meilleur parti de votre public et de transformer autant de personnes que possible en clients payants.

Mais le fait est que les entonnoirs de vente ne sont pas parfaits. Il s’agit d’estimations des étapes du parcours client, mais tout professionnel expérimenté du marketing vous dira que c’est bien plus compliqué que cela. Ainsi, lorsque vous utilisez un entonnoir de vente, il peut y avoir quelques trous que vous ne remarquez peut-être même pas jusqu’à ce qu’ils aient un impact sur vos ventes.

C’est pourquoi il est important de mettre à jour et d’optimiser constamment l’entonnoir de vente pour répondre aux attentes, aux besoins et aux désirs de vos clients. Et à notre époque, un logiciel tel que SafetyCulture (iAuditor) est là pour vous aider.

Grâce à cette plateforme, vous pouvez déterminer les lacunes de l’équipe en termes d’entonnoir de vente, attribuer des actions correctives et faire passer votre entonnoir de vente au niveau supérieur. L’outil peut également vous aider à garantir le bon déroulement des opérations de service, ce qui est un excellent moyen de savoir ce que vous devez améliorer et comment vous pouvez convertir davantage de votre public en clients fidèles.